人参红枣桂圆茶代用茶贴牌代工

在当前的合作生产领域，无论是开发代用茶产品还是其他品类，从业者普遍面临一个困境：产品日趋丰富，价格竞争激烈，谈判焦点往往集中于“能否再降低成本”。对于许多原料广为人知的产品而言，更容易被视为“同质化品类”，从而陷入价格战的泥潭。然而，如果我们深入审视，会发现产品被迫卷入价格竞争的深层原因，往往并非市场缺乏空间，而在于未能精准把握和构建真正的“顾客感知价值”。

一、购买决策的本质：价值感知与成本权衡
从消费者视角看，购买决策的核心逻辑是清晰的。消费者愿意付费，本质上基于一个根本判断：他/她从产品中获得的综合收益，是否大于为此付出的总成本。这里的“成本”不仅指货币价格，还包括选择所耗费的时间、精力、试错风险以及心理上的不确定性。如果消费者认为“买这个和买别的差不多”，价格便成为首要比较标准；反之，若消费者感觉“这个选择让我更安心、更愉悦或更能体现个人风格”，价格敏感性则会显著降低。许多畅销产品看似因供需关系而成功，其深层原因往往是消费者在购买和使用过程中，获得了超出预期的综合价值体验。

二、解构顾客感知价值：一个清晰的框架
“顾客感知价值”并非空泛概念，而是一个有结构、可分析的系统。从消费决策的角度，可以将其简化为两个相互关联的组成部分：
顾客感知价值 = 产品客观价值 + 品牌综合价值
这两部分在实际购买中几乎同时发挥作用，但许多策略仅侧重于前者。

三、产品价值的双重维度：超越基础属性
首先探讨产品价值，它可进一步分为两个层面：内在价值与外在价值。
内在价值指产品客观存在的属性，与外界评价无关。例如：原料的真实性与品质、口感的稳定性与协调性、生产的规范性与安全性。这是产品价值的基石，至关重要。
然而，在当下成熟的制造环境下，产品的内在价值正日趋趋同。竞争对手在原料获取、工艺水平和基础品质上往往能够达到相近标准。若竞争仅聚焦于此，很可能导向单一维度：成本控制。这正是许多产品陷入价格战的原因。
真正能够建立差异化的，往往是外在价值。外在价值直观地体现在：当他人看到你选择、使用或赠予这款产品时，会产生何种认知与联想？
同样是一款原料熟悉的茶饮产品，在他人眼中是“一件普通的日常选择”，还是“一件体现了某种品位或讲究的选择”，消费者的感知是不同的。这种感知差异，直接影响其支付意愿与品牌偏好。

四、品牌价值的双重作用：始于购买，延于使用
许多人将“品牌价值”视为大企业的专属。实则不然，任何一次购买行为中，品牌价值都在悄然生效。它至少包含两个层面：保障价值与彰显价值。
保障价值主要作用于购买决策瞬间，其核心是解决信任问题：“我是否可以放心购买？”清晰专业的包装、透明可信的信息、一致可靠的整体呈现，都能加速决策。反之，质量波动、频繁无序的促销或混乱的价格体系，会迅速侵蚀这层价值，导致消费者犹豫或流失。
彰显价值则更多体现在拥有和使用过程中。当消费者使用产品时，它是否在无形中传递了关于其生活方式、审美偏好或个人态度的信息？这层价值具有一定的社会属性，需要被他人感知才得以完整实现。许多溢价产品，其核心支撑往往不在于独占性的功能，而正在于这层能够被感知和认同的彰显价值。

五、战略转向：从比拼参数到塑造综合体验
当前一个显著的趋势是，消费者在做出日常消费品选择时，投入深度研究产品具体成分差异的意愿在降低，决策过程趋于快速和直觉化。
在这种情况下，如果沟通仍过度聚焦于“我的配方更优”等难以直观感知的内在参数，反而容易陷入资源消耗战，难以脱颖而出。
更有效的策略是：在确保产品基础品质可靠的前提下，通过卓越的设计、清晰的沟通、精准的场景关联以及情感共鸣的营造，系统性放大产品的外在价值与品牌的彰显价值。 其目标是让消费者产生一种积极的内心确认：“选择它，让我感觉舒适、恰当、并契合我的期待。”

六、产品开发的启示：从成本思维到价值思维
对于原料认知度高的产品，其真正的差异化机会，往往不在于将原料故事讲得多么复杂，而在于将其塑造成一种什么样的“选择”。
是定位为追求低价走量的基础商品？还是致力于成为一款值得日常享用、亦适合作为心意赠礼的、具有良好体验感的饮品？
当这些问题在产品开发初期便被清晰界定，后续关于合作生产、包装设计、渠道选择及市场沟通的诸多决策，便有了统一的战略指引。
产品并非一经生产便自动获得市场，而是在被消费者选择的那一刻才真正成立。当开发思路从“如何降低成本”转向“消费者为何选择我”时，即便是原料常见的产品，也有机会跳出单纯的价格竞争，迈向更健康、更可持续的发展路径。